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2011-10-11 08:59:52 点击：

营销启示：锁定波音的安全带

摘自《启迪与智慧》2011年第一期

波音公司一直有一个头痛的问题，那就是他们遍布在全世界的一千多名机翼修理师，经常会在工作的时候，不小心从梯子或机翼上掉下来，结果轻则擦伤、骨折，重则断腿、断胳膊。

由于飞机有一定的高度，机翼修理师们在工作的时候，必须要站在一个高梯上，必要的时候，还需要站到机翼上。机翼不是水平的，而是有一定的斜度。如果修理师门站在梯子上，则需要他们高举手臂，伸出手工作，如果是站在机翼上修理，手需要来回移动。

修理机翼需要十分专注，因此忙着忙着，工程师很可能因为需要倾斜着身体，最终导致身体失去平衡，从梯子或机翼上掉下去。据统计，每年有400名波音的机翼修理师在工作时掉了下来，这给波音公司造成很大的压力和损失。

经过研究，波音公司觉得修理师门之所以会掉下来，是因为他们的鞋子不好，不具备诸如防滑、固定等方面的功能和作用。波音公司决定每年斥资2000万美元，用于订购一批防滑固定的安全鞋，同时面向全球的制鞋商公开招标。

经过一轮轮的筛选，最终有7家制鞋商进入最后的决赛阶段，其中有6家公司明确表示，自家鞋子有良好的防滑固定功能。

第七家公司却没有一味的附和，他们通过认真的调研，发现这些安全事故根本不是鞋子的问题，如果主观上不注意，还是会发生意外。

找到了问题的所在，第七家公司联想到蹦极——掉下去还会重新弹起来，人们不会受到伤害。因此他们在提交给波音公司解决的方案中，除了表示能以较低的价格生产安全鞋外，还免费给每位修理师赠送一条安全带，这样在工作时，只要把系在腰上的安全带固定起来，就能保证掉下来也不会摔伤。

他们还愿意每年自费花10万美元，为波音公司请一位安全教练，让他巡回给修理师们培训，增强他们的安全意识和防卫技能，避免从机翼上掉下来的可能。

可想而知，第七家公司赢得最后的胜利，接下了每年2000万美元的订单。

波音公司要买的是安全而不是安全鞋。如果能确保百分之百的安全，那么，即便让修理师们穿着拖鞋，或打着赤脚，也无妨呀。

既然已经提供了安全带，为什么还要每年花钱给波音公司提供安全教练。答案是，如果你只是单纯的提供一条安全带，那么等待来年，竞争对手也能，甚至是提供更高级的安全网，同时报价更便宜，那么结果可想而知。

因此，赠送安全教练，目的是培养机翼修理师们与第七家公司的感情，让修理师门永远成为第七家公司的忠诚客户。